同样是整理资料，一个工具按次收几十元，另一个方案按年收几万元。看到这种差距，很容易怀疑：是不是后者包装得更厉害？
有这种可能。但两种价格背后，也可能是两种不同的交易。
买一个便宜的小工具，人们也许只想马上处理一份文件；企业花更多的钱，可能还在购买批量处理、团队权限、配置支持，以及出问题时有人负责。页面上的按钮相似，交付的范围未必相同。
“定价即定位”说的正是这种联系。价格会提前告诉客户：这东西大概适合谁，对它应该抱有什么期待。它还会影响客户用哪一套标准来比较产品。
Stripe 的软件定价指南提出，价格页面需要继续解释价值；进入更高价的企业市场，也需要理解相应的需求与销售过程。资料来源：Stripe 定价指南
设想一个虚构的简历整理服务。个人用户一年只用几次，最在意是否方便、是否能单次购买。招聘工作室每周处理大量材料，更关心不同简历能否整理成统一字段，以及同事能否顺利接手。把两类人都放进同一个套餐，便宜的那一方可能嫌复杂，工作室却可能觉得支持不够。
这也说明，价格高低不能脱离范围单独讨论。“把价格提高就能吸引好客户”，听起来省事，却跳过了交付能力。客户付得更多，通常也有更多理由追问那笔钱换来了什么。
另一种误解是，低价一定更容易卖。假如每笔小订单都要花一小时解释和配置，成交数量再好看，服务也可能越来越吃力。问题未必出在客户挑剔，而是收费与提供服务的方式没有配合好。
我看定价，更像看一份提前发出的承诺。套餐名称、产品介绍、客服回答，都在补充这份承诺的内容。
价格标签能让客户产生期待，却不能代替产品完成交付。真正决定交易能否继续的，是付款之后，客户发现自己得到的东西，与购买时理解的是否一致。